Resumo Marketing: Marketing B2b (portuguese)

 Resumo Marketing – Finals

Marketing B2B

Bases de Segmentação B2B

Macro

1. Geográfica: eficiência logística
2. Tipo de cliente: estratégico (compram com recorrência), médio ou pequeno
3. Tamanho do cliente: capacidade de atender os volumes exigidos
4. Utilização do produto: dependência para sua produção

Micro

1. Critério de compra: política de compra
2. Estratégia de compra: frequência e volume
3. Importância: representatividade do volume
4. Características pessoais

*Consumidores B2B não possuem desejo e sua escolha não é baseada em percepção. A racionalidade é quase plena, o que exige nível de negociação mais técnico.

*Uma proposta de valor genérica deve ter preço, qualidade e volume.

*Marca só é importante se gerar confiabilidade de qualidade ou volume (commodities)

Mercado B2B pode ser caracterizado por:

• Demanda derivada, pois os clientes dependem da demanda dos clientes B2C, flutuante e inelástica a preço.
• Clientes com decisão de compra compartilhada pelos membros da organização, técnicos, poucos e grandes.
• Produto bem definido pelo cliente.

O que influencia o comportamento de compra B2B?

1. Fatores Ambientais: demanda, economia, mudança tecnológica, regulações politico-legais, concorrência.
2. Fatores Organizacionais: objetivos, politicas, procedimentos, estrutura.
3. Fatores Interpessoais: interesses, autoridade, status, empatia.
4. Fatores Individuais: idade, renda, instrução, cargo, cultura.

Etapas do Processo de Compra B2B

1. Reconhecimento do problema
2. Descrição da Necessidade
3. Especificação do produto
4. Procura de fornecedores
5. Solicitação de proposta
6. Seleção de fornecedor
7. Especificação do pedido de rotina
8. Revisão de desempenho

Ou também, de maneira mais simplificada:

1. Reconhecimento da necessidade
2. Procura por informação/avaliação
3. Compra
4. Pós Compra

Níveis de Segmentação B2B