Caso Dell Computer Inc.

Caso Dell Computer Inc.

1. ¿Cuáles son las fuentes de ventaja competitiva en Dell y qué tan segura considera usted que es esta ventaja competitiva?

En mi opinión, la ventaja competitiva principal de Dell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado dos puntos fundamentales:

• Modelo de venta directa, sin intermediarios.
• Producción “personalizada”, bajo pedido.

Ambos aspectos inciden directamente en el coste final del producto (para Dell), permitiendo obtener mejores ratios de rentabilidad con menores precios de venta que su competencia.

En Dell no hay stock de producto terminado, lo que conduce a una reducción radical de sus costes operativos. Además, el hecho de fabricar exclusivamente producto vendido de antemano en un ciclo corto de tiempo maximiza la liquidez de la compañía.

Sin embargo, dejando aparte el costo del producto, existen otros muchos factores que diferencian a Dell, en los que es posible encontrar otras claves de su éxito:

1. La venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicación directa favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes.

1. Se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba produciendo verdaderas alianzas estratégicas con los clientes. En el caso de negocio B2C, se producen mejores niveles de fidelización (recomendación positiva).

1. Fabricar bajo pedido con stocks mínimos permite personalizar el producto, adaptándolo a las necesidades del cliente en cada momento. El cliente puede elegir cualquier configuración dentro de la gama de componentes instalables y personalizar al 100% el producto que está comprando.

1. La riqueza de información y el valor añadido de la propia web; el cliente no sólo puede encontrar información detallada del producto que quiere comprar. La configuración del ordenador en la web es también interactiva y dotada de herramientas de ayuda, simulación y comparación.

1. La eficiencia en las entregas del producto, en calidad y plazos. Una métrica clave para Dell es el grado de cumplimiento del plazo de entrega nominal (“delivery to target”). Esta capacidad de respuesta al cliente, con un plazo de entrega nominal de 8 días, se cumple en el 90% de los pedidos.

1. La ausencia de stocks también permite ofrecer antes que nadie las más recientes mejoras tecnológicas, que afectan a las prestaciones y el coste. En el sector de Dell (asociado a las nuevas tecnologías), las mejoras se producen a un ritmo vertiginoso; la capacidad de respuesta en la adaptación al mercado resulta estratégica y fundamental.

1. Todo ello redunda en un mejor servicio al cliente, en el aumento del grado de satisfacción de los consumidores y en reputación positiva. Dell es considerada como la compañía líder en “satisfacción del cliente”.

Que tan segura es esa ventaja, lo es en tanto siempre este un paso adelante a la competencia, en tanto mantenga su cuota innovadora en el mercado y en tanto su modelo de negocio sea lo suficientemente flexible para mantener una rápida respuesta al clientes y a las variaciones de su entorno.

2. ¿De qué manera su sistema de control facilita la estrategia de Michael Dell respecto a su expansión global?