Igualando a Dell

CASO : IGUALANDO A DELL

1. ¿Cómo y porque llega la industria de computadores personales a tener una rentabilidad media tan baja?

• Numero de distribuidores, intermediarios y la cadena de distribución era muy largo, hizo que la rentabilidad se disminuya.

• Dell aprovechó esa oportunidad para captar el mercado de distribución para ser más rentable.

2. ¿Cómo es que Dell consigue ser tan exitosa a pesar de que el resto de la industria tiene retornos financieros tan mediocres?

• Dell salió del modelo tradicional de los otros competidores, utilizando el Modelo Directo, que consistía en manejar el canal de distribución, llegando directamente al Cliente.

• Dell fabricaba las computadoras bajo las especificaciones de los clientes.

• En Marketing y ventas ellos tenían segmentados sus clientes.

• Dell utilizaba el CRM, lo que fortaleció la relación con los clientes.

• Fueron los pioneros en la creación de la página web para atender los requerimientos para compras detalladas

3. Antes de los esfuerzos de la competencia por alcanzar a Dell (1997 – 1998), ¿cuán grande era la ventaja competitiva de esta última empresa? Por ejemplo, compare a la oferta de Dell con la de Compaq frente a un cliente corporativo. Sea lo más preciso posible en identificar, y si es posible cuantificar esa ventaja. ¿De dónde surge?

Así como lo manejaba Dell, Compaq inicio con el modelo de Distribución Optimizada, donde las computadoras se fabricarían únicamente luego de los requerimientos de los clientes, pero ellos lo manejaban a través de los distribuidores y revendedores.

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