Gillette Indonesia

Nella primavera del 1986, Joseph A. Marino, Vice Presidente del Marketing nella divisione Shaving in Gillette, era preoccupato sulle prospettive future del suo business. Con vendite pari a $2.4 miliardi, Gillette era la più grande produttrice di rasoi e lamette al mondo e possedeva il 62% della quota di mercato statunitense della rasatura. La crescita dei rasoi e delle lamette stava rallentando ed i concorrenti stavano minando la performance di Gillette. Le entrate erano cresciute solo del 3% rispetto ai 3 anni precedenti (1982 – 85) e, durante il 1985, i profitti erano cresciuti solo dell'1%, pari a $160 milioni. Gillette doveva produrre un flusso regolare di prodotti per la rasatura in modo da non perdere la propria quota di mercato negli Stati Uniti. Più preoccupante fu la notizia che i rasoi usa e getta – sconosciuti fino a dodici anni prima – rappresentavano più della metà delle vendite americane. Il volume delle vendite di Gillette aumentava nonostante vi fosse la forte presenza di imprese concorrenti. Per un'azienda che otteneva un terzo delle proprie vendite e due terzi dei propri guadagni dai rasoi e dalle lamette, queste non erano notizie confortanti. Sebbene da un dollaro più debole ci si aspettasse uno stimolo per risollevare il volume delle vendite oltreoceano, la moneta avrebbe potuto aiutare Gillette solo nel breve periodo.

LA TECNOLOGIA DEI RASOI

Un ambizioso inventore, King C. Gillette, introdusse nel 1903 il primo rasoio "sicuro", da quel momento in poi gli uomini furono oggetto di continui spot proposti da Gillette. L'azienda spendeva ogni anno più di $20 milioni in R&S. Con l'aiuto di strumenti scientifici all'avanguardia, uno staff di duecento ricercatori studiava i processi di crescita della barba e di rasatura. Ogni giorno, per Gillette, diecimila uomini annotavano accuratamente i risultati delle loro rasature su delle schede, includendo il numero preciso dei loro tagli e taglietti. Cinquecento di questi uomini si rasavano in trentadue camere speciali controllati e monitorati da videocamere attraverso due specchi. In alcuni casi venivano raccolti dei peli per essere poi pesati e misurati. I risultati dei test venivano inseriti in un computer ed analizzati da sofisticati programmi statistici. I ricercatori di Gillette conoscevano, ad esempio, che la barba di un uomo cresce alla velocità di 0,04 centimetri al giorno, oppure di 13,97 centimetri all'anno; che copre circa un terzo di un piede quadrato di faccia e contiene 15500 peli; che la rasatura rimuove giornalmente 65 milligrammi di peli, che ammontano ad una libbra ogni 16 anni; che durante la sua vita media un uomo spende 3350 ore a rasare 8,38 metri di peli dal suo volto. All'inizio degli anni '60 un nuovo rasoio in acciaio inossidabile di lunga durata della Wilkinson Sword of Great Britain rubò temporaneamente una grossa quota di mercato al