Caso Lou Pritchett

1. Contexto

Este caso transcurre en la mitad de la década de los 80, donde dos compañías exitosas como lo son P&G y Wal-Mart (la primera proveedor y la segunda detallista) ambas con ventas multimillonarias de US$40.000 millones y US$50.000 millones respectivamente, con una única forma de negociación, que de acuerdo a los resultados era muy buena y consistía que el proveedor llenaba de inventario al detallista con el propósito de mantenerlo “leal” a la marca y de esta manera obtener los cumplimientos de venta. Donde no se tenía más relacionamiento porque el proveedor consideraba que el detallista solo quería descuento y tener un mayor acercamiento seria abrir la puerta para que este (el detallista) solicitara  menor precio para poder sostener sus promociones a los clientes como era PBTD (Precios bajos todos los días) conocida estrategia de Wal-Mart en el mercado americano.

1. Idea Central

El caso muestra como la habilidad comercial y de negociación de Lou Pritchett vicepresidente de ventas de P&G  para Latam, Notam, Europa y Asia, quien inicio como vendedor de zapatos, logra en un paseo de dos días obtener información importante de Sam Moore Walton fundador de Wal-Mart para crear un modelo de negociación que cambiaría la forma de relacionamiento entre el proveedor y el detallista al momento de comercializar sus productos, teniendo que pasar por varias barreras culturales y de creencias Pritchett logra demostrar que se puede crear una sociedad detallista-proveedor que sería más beneficiosa para todas las partes. Dando así al origen de las ventas a través del conocimiento del cliente hoy conocido como CRM.

1. Problema principal

El principal problema para Lou Pritchett era demostrar que debía cambiar la forma de negociación, el pensamiento de  solo llenar de inventario a los detallistas, y como secundarios estaba desmontar la percepción que los detallistas solo querían más descuento y convencer al detallista en este caso Wal-Mart de lo importante de una alianza entre las dos partes (detallista-proveedor).

1. Situaciones Afectadas

El statu quo de las negociaciones, cambiar la forma de negociar e involucrarse más con el cliente.

1. Percepciones

Existen dos percepciones la del proveedor que cree que si tiene demasiado acercamiento con el detallista, será una puerta para que este le pida más descuento en la mercancía. Y la percepción del detallista es que el proveedor es un vendedor que lo visita cada mes para llenarlo de lo que el necesita vender.